дорогими опциями, без которых можно обойтись. Так же и с марками машин – зачем переплачивать за бренд, когда можно найти авто подешевле и на тех же четырех колесах доехать куда нужно?
Не каждый клиент – ваш клиент. Но этот принцип не должен стать удобным оправданием для упущенных сделок. Некоторые эксперты, говоря «это не мой целевой клиент», банально скрывают свое нежелание работать и неумение общаться с людьми.
Я часто был свидетелем ситуаций, когда менеджер упускал продажу, потому что не установил контакт, не задавал вопросы, не вник в ситуацию покупателя, да еще и не перезвонил после встречи, как обещал. И вместо того, чтобы признать свой просчет, говорил, что сразу понял, что клиент «не его». Поэтому крайне важно не спешить с выводами о нецелевом клиенте. Сначала собственными действиями проверьте это на практике.
Тогда кто целевой клиент?
Целевой клиент – это покупатель, потребности которого вы можете удовлетворить максимально полно, следуя при этом стратегии, где предложение выгодно не только вам, но и потребителю. Тот, кто понимает ценность вашего продукта и готов за него заплатить.
Чтобы понять, есть ли среди вашего окружения целевые клиенты, ответьте на следующие вопросы:
• Кому реально полезен ваш продукт?
• Кто уже его покупает и доволен?
• Как найти контакты похожих клиентов?
Есть прекрасная фраза: «Выбирая клиентов, вы выбираете свое будущее». Отдавайте предпочтение тем людям, с которыми работа идет легко и приятно и которые ценят вас и ваш продукт.
Целевых клиентов можно условно разделить на несколько групп. Это похоже на мишень с секторами. Когда вы попадаете в «яблочко», то получаете максимальное количество сделок, а если «бьете» только по краям, то и продаете по минимуму. Рассмотрим этот метод подробнее.
ТЕХНИКА «МИШЕНЬ»
Мишень – это не просто метафора, а удобная стратегия работы с целевой аудиторией. Представляя целевую аудиторию как мишень, можно разделить ее на сегменты по степени готовности клиентов к покупке.
Рисунок 3. Техника «Мишень»
В центре мишени – самые горячие клиенты. Клиенты мечты! Они могут и хотят купить у вас сейчас. У них есть и деньги, и желание.
Чем дальше от центра мишени – тем ниже готовность к покупке.
Второй круг – это клиенты, которые могут и хотят купить у вас, но не уверены, сейчас или позже. Дайте им чуть больше мотивации, и сделка будет закрыта.
Третий круг – те, кто может и хочет купить, но пока не определились, где и когда. Например, вы продаете станки, другие пять конкурентов – тоже, и клиент пока не знает, у кого он будет заказывать и когда. В этом случае ваша задача – убедить его, что выгоднее всего взять этот станок именно у вас и именно сейчас.
Другие круги, мы для удобства отразим в таблице. Понимание, в каком секторе мишени находится ваш покупатель, позволяет максимально эффективно настраивать стратегию продаж и предлагать правильные целевые действия – те, которые будут мотивировать к сотрудничеству с вами, постепенно подогревая интерес к вашему продукту.
Давайте рассмотрим это на конкретных примерах в таблице.
Здесь очень важно понять: продукт, который вы предлагаете, основной или второстепенный? Например, если вы продаете муку для пекарни, у клиента не возникает вопросов, нужна она ему или нет. Это основной продукт, без которого работа остановится. Все, что вам нужно сделать в этом случае – убедить покупать именно у вас.
Но возьмем ситуацию, когда вы продаете не муку, а ведение соцсетей или создание сайта для пекарни. Это второстепенный продукт – клиенту непонятно, нужна ему эта услуга или нет. Здесь основная задача эксперта – показать, что присутствие в онлайн-пространстве так же важно для прибыли, как и покупка муки. Главное – не наделять предложение несуществующими свойствами и не давать ложных обещаний по гарантированному увеличению дохода. Лучше честно скажите, что на окупаемость влияют многие факторы. И покажите на реальных примерах, как сайт и соцсети влияют на количество заказов и выручку компании.
ТЕХНИКА «ЗВЕЗДА»
Когда вы знаете, кто ваш целевой клиент, перед вами встает вопрос, а как привлечь именно его. Нужно звонить в холодную или разместить объявление и ждать входящие заявки?
Ответ на этот вопрос определяет, как быстро вы достигнете своих рекордов в продажах. Когда я только начинал, единственным источником поиска клиентов были холодные звонки. У меня не было знакомых, рекомендаций, входящих заявок. Но я, к счастью, быстро осознал, что использовать только этот метод – значит оставаться с посредственными результатами.
А как еще можно найти покупателей? Я стал собирать способы привлечения – их оказалось так много, что я точно понял: без клиентов не останусь!
Мне очень нравится фраза: «Я не знаю какого-то одного способа, который точно увеличит продажи в два раза. Но я знаю 100 разных способов, каждый из которых увеличит продажи хотя бы на 1%». Это же гениально!
Чтобы создать системный поток, например пять человек в неделю, мне нельзя надеяться только на холодные звонки. Нужно найти пять разных источников, каждый из которых будет давать хотя бы одну заявку в неделю.
Я обратил внимание на то, как привлекают клиентов лучшие продавцы – «звезды продаж»: им звонят по рекомендациям, обращаются партнеры, кто-то приходит с сайта, а кто-то – с выставки. Так родилась техника «Звезда», суть которой в том, чтобы использовать не один-два канала для поиска и привлечения клиентов, а минимум пять или шесть.
Как начать использовать эту технику? В первую очередь, сделайте «посев», чтобы время работало на вас. Это схоже с посадкой картофеля. Вы кинули в яму клубни, засыпали землей и пошли заниматься своими делами, а ваш будущий урожай уже начал прорастать. Неплохо, правда? Так и в продажах: приложенные на старте усилия могут принести значительные плоды с минимальными затратами времени в перспективе.
В чем идея «посева»? В том, чтобы проработать те направления, которые в будущем дадут вам в клиентов автоматически. Пример эффективного применения этой техники – работа с партнерскими каналами. Вначале вы активно формируете и развиваете отношения с ними, затем предлагаете привлекательные условия сотрудничества, которые приводят к автоматическому притоку заказов каждый месяц.
Вот наглядный пример «посева» таким способом. Когда я работал в банке, то всего за 14 дней, будучи зеленым новичком, привлек более 50 агентств недвижимости. Как это получилось? Я отказался от банального метода предлагать все подряд, а сосредоточился на конкретных проблемах этой сферы и составил таблицу.
